Как начать продавать на Ютубе и при чем тут SEO?

Что я знаю про SEO продажи на Ютубе? За последний год я опубликовал на разных Ютуб каналах более 600 видео (B2B & B2C), собрал более 70 миллионов просмотров, сам пересмотрел порядка 20000 видео и собрал аналитику по конверсионным действиям аудитории из YouTube Studio и Яндекс Метрики. Каждый 4-й опубликованный мною Shorts ролик набирал более 100 тысяч просмотров, а примерно каждый 20-й опубликованный Shorts ролик набирал более 1 миллиона просмотров - и всё это приводило клиентов моим заказчикам!

Рис.1 Продвижение видео на Ютубе.

Так что же я знаю о SEO продажах на Ютубе?

Загибайте ваши пальцы!

1) 🔥 Аудитория, пришедшая к вам из *SEO - это уже прогретая и максимально лояльная аудитория к вашему продукту / услуге, но не к вам.

*SEO (Search Engine Optimization) - это комплекс мер по оптимизации контента (текст/видео), направленный на повышение позиций контента в результатах бесплатной выдачи поисковых систем (Яндекс, Google, YouTube) по целевым запросам ваших клиентов.

2) 🔥 Аудитория, просмотревшая ваши видео - это более прогретая и лояльная аудитория не только к вашему продукту / услуге, но уже и к вам.

3) 🔥 Но имея миллионные просмотры на видео, даже самые успешные и популярные Ютуб блогеры совершают одни и те же ошибки, из-за которых аудитория, с их роликов, уходит к тем, у кого возможно хуже видео контент, но лучше выстроены продажи и покупают там!

И ЭТО ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ПРОДАЖ НА ЮТУБЕ!

Рис. 2 Общая схема SEO продаж на Ютубе.

А почему просмотры есть, но продаж нет?

Базово, чтобы ответить на вопрос о продажах на Ютубе, нужно осознать ключевую проблему! Все гонятся за просмотрами и подписчиками, забывая о самом главном - об удовлетворении клиента и решении проблем клиента. Клиент приходит на ваш YouTube канал, чтобы решить свою проблему, если конечно вы не развлекаете людей своей блогерской деятельностью.

Если вы на Ютубе не ради развлечений, а ради своего бизнеса, то крайне важно весь контент выстраивать по Матрице SEO продаж.

Матрица SEO продаж на Ютубе

В основе этой матрицы лежит фрагмент графика Состояния Окончательной Готовности (СОГ) Константина Харского. По оси Х - отношение покупателя к продукту / услуге, а по оси Y - отношение покупателя к вам, как эксперту / компании / бренду.

Рис. 3 Матрица SEO продаж на Ютубе по методу Константина Харского.

Метод продаж Константина Харского

Техника продаж по методу Константина Харского заключается в доведении покупателя до состояния окончательной готовности (СОГ), когда покупатель говорит: - Мне это надо! Куда платить?

Рис. 4 Метод продаж Константина Харского - состояние окончательной готовности (СОГ). Константин Харский автор тренинга продаж "Сделайте меня продавцом" и книги о продажах: "Осторожно двери открываются".

По оси Х отношение покупателя к продукту / услуге (от -3 до +3), от негативного к позитивному, по оси Y отношение покупателя к Бренду, к эксперту / продавцу (от -3 до +3), от негативного к позитивному.

Чтобы вам проще было понять эти состояния, представьте себе ваш самый нелюбимый Банк, к которому максимальный негатив и услугами которого вы не пользуетесь и не будете никогда пользоваться. Ваше покупательское состояние к этому Банку и его продуктам: -3 -3.

А потом представьте самое любимое и желанное блюдо в любимой кафешке или ресторане, куда вы готовы идти в любую погоду, чтобы получить наслаждение - это ваше состояние, как покупателя +3+3. Такое же состояние будет в отношении желанного гаджета, самого бренда этого гаджета и т.д.

Так, а что там про SEO продажи?

Любой SEO трафик имеет триггер заинтересованности аудитории в услуге / товаре, потому-что люди добровольно и без принуждения вбивают запрос о своей проблеме в поисковую строку Яндекса, Googla и Ютуба. Во всех трёх поисковиках пользователь может найти ваш ролик, в котором вы наглядное описываете и показываете суть решения.

Рис. 5 SEO трафик как триггер заинтересованности аудитории в услуге товаре.

И ВОТ ТУТ ВНИМАНИЕ! ЭТО ВАЖНО!!!

Состояние пользователя / клиента в тот момент, когда он нашел ваше видео, находится по оси Х от +1 до +3, а по оси Y отношение к вам 0 (НОЛЬ, ПУСТОТА, ZERO, НИЧЕГО, ДЫРКА ОТ БУБЛИКА). Поэтому сразу же пихать ему в нос ваше: КУПИ У МЕНЯ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС - выглядит, как минимум странно, а максимум вызывает негатив и опускает отношение к вам, как к продавцу: от -1 до -3! Другими словами, вы потратили время, свои силы, деньги и облажались!

Что сделает покупатель в этом случае?

Правильно, воспользуется вашими советами и пойдёт к вашим конкурентам, смотреть уже их ролики дальше и у них уже покупать. Поздравляю! Вы только что прогрели СВОЕГО потенциального покупателя по оси Х на +1 для ваших конкурентов и потеряли этого покупателя навсегда!

Похожая картина происходит в магазинах бытовой техники. Покупатели ходят, смотрят, щупают, консультируются у продавцов, а покупают потом на маркетплейсах со скидками и с доставкой до ПВЗ.

Рис. 6 Магазин бытовой техники.

Почему так происходит? Дело тут не всегда в цене! Продавец в магазине зачастую не имеет должной компетенции. Ты ему задаешь вопрос, а он берет коробку с товаром и читает ответ в инструкции. Зачем мне такой продавец, если я могу посмотреть ролик на ютубе и получить больше полезной информации, чем у этого продавца в магазине? Нет в магазинах бытовой техники профессионалов, которые могут доводить покупателя до состояния окончательной готовности. И такие магазины теряют миллиарды на своих продавцах в торговом зале. На ютубе ты не можешь пощупать товар и идёшь в магазин, а магазины это своё УТП вообще никак не используют.

Что ж теперь делать с нашим Ютубом?

Очень правильный вопрос! Во-первых не нужно быть продавцом как в магазине бытовой техники. Во-вторых, необходимо выстраивать структуру контента так, чтобы своими роликами прогревать покупатели, как по оси Х, так и по оси Y, не впаривая с первых же секунд КУПИ, КУПИ, КУПИ!

Рис. 7 Матрица SEO продаж на Ютубе по методу (СОГ) Константина Харского.

Что делать, когда клиент в состоянии +1+1 ?

В состоянии +1+1 для клиента должна быть готова целая серия роликов, которые раскрывают проблемы клиента с предложением решений, а так же эти ролики должны вселять в клиента уверенность, что у вас есть большой стаж работ, успешные кейсы и клиенты, довольные вашей работой.

Что делать, когда клиент в состоянии +2+2 ?

В состоянии +2+2 для клиента должен быть ПРОМО-ролик, который учит клиента по технике "клиент - эксперт" и позволяет сделать выбор между возможными вариантами.

Что делать, когда клиент в состоянии +3+3 ?

А вот, чтобы довести клиента до состояния +3+3, нужно сделать такое предложение, от которого ему будет очень сложно отказаться и предоставить ссылку на страницу с оплатой.

Вся эта логика взаимодействия клиента с вашим контентом разрабатывается под каждый бизнес с его нюансами. Создаётся контент-план, формируется матрица контента SEO продаж и потом постоянно мониторится аналитика активности адитории.

Без Аналитики никакая самая правильная схема не будет работать! Всегда, даже самая чётко отлаженная система даёт сбой и моя задача, как аналитика, знать где искать этот сбой, а так же знать как исправлять этот сбой.

Краткая Схема SEO продаж для интернет-магазина

Ниже представлена схема SEO продаж на Ютубе для интернет-магазина. Проработаны все типы контента, связь между единицами и контента точки сбора информации по действиям клиентов.

Рис. 8 Матрица SEO продаж на Ютубе для интернет-магазина.

Важно понимать все ваши процессы, анализировать путь клиента (CJM), разобраться с тем для чего именно покупателю ваш продукт / услуга (JTBD) и только после этого выстраивать Матрицу SEO продаж на Ютубе.

Автор статьи: Сергей Сморовоз

Дополнительную информацию на эту тему смотрите в Телеграм канале и на Boosty.